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战略管理研讨材料之一(九华公司)
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  2007年11月26日   点击数:2962   来源:皇家赌场
【集团公司战略管理研讨交流材料】
 
论房地产开发项目施工管理及营销管理创新
(安徽九华房地产开发有限公司)
 
    纵观历史发展的轨迹,没有创新就没有进步,创新已成为当今房地产开发企业的核心竞争力,如何提升开发项目的施工管理与营销管理的创新能力,不断适应生产力发展需要,适应市场需要,适应企业品牌效应需要,是房地产开发企业急需面对的一项艰巨而关键的任务。时代的巨大变革,迫切要求房地产开发企业以科学发展观统领全局,加强开发项目施工管理及营销管理的创新。
    一、观念创新
    在企业市场化的进程中,人们固有的“等、靠、要”的思想已渐渐被消除,人们的思想观念、经营意识,人们的市场观念、竞争意识逐步形成,并不断加强。随着元一、绿城、绿地、宝业等一批外省有实力的知名房产公司进驻合肥市场,我们的生存空间受到了极大的冲击,在这种情况下,要发展只有通过不断的创新,走出一条适合自己的路子。创新,首先要思想创新、要观念创新,只有思想进步了,观念创新了,我们的工作关系才会理顺,工作起来才有目标,其实质是思路决定出路、创新促进发展。
    观念的创新关键是企业高层管理者的重视,提高经费的投入,加大人才的培养、引进和凝聚,切实加强创新意识,以创新的思维方式对企业进行管理,即以市场的需求为导向,要深刻认识开发项目施工管理及营销管理创新的紧迫性、重要性、艰巨性和长期性,把创新工作放在企业发展战略的高度来定位并将创新工作切实落到实处。
    二、管理创新
    管理科学的目的是通过把科学的原理、方法和工具应用于管理的多种活动中,制定用于管理决策的数学和统计模型,并把这些模型通过计算机应用于管理,减低管理过程中的不确定性,以便使投入的资源发挥最大的作用,获得最大的经济效益。当今世界科学技术日新月异,发展迅猛,如何将其及时有效地运用于企业的管理、生产实践当中,对于房地产开发公司而言关键是结合项目决策与施工管理进行创新,使生产力三要素能很好、有效的协调组合,充分发挥并使之发展。
    开发项目的施工管理包括规划、设计、勘察管理、监理、施工单位的招投标工作;施工材料设备采购;施工过程的监管等方面的管理工作,其特点是工作量大、持续日间长、参与的部门多。为了使决策工作更具有科学性和快速性,可以施实以甲方为主的矩阵式管理模式。项目施工管理主要是进度、质量和投资这三大块,其关键方面是优化施工管理流程,打通PDCA的循环。PDCA循环在不同的控制目标上进行,体现在不同的环境下,对不同的目标分别进行计划、执行、检查和处理,比如分别对工程项目的进度、质量、成本进行PDCA循环的全过程控制,也可以把工程项目的进度、质量和成本当成一个目标进行PDCA循环,使最终目标不致产生太大的偏差。
    三、技术创新
    科学技术是第一生产力,技术创新对社会经济增长的促进是通过企业的生产经营活动来实现的。房地产开发企业是社会生产的一个重要元素,是技术得以发展和实现的场所。在社会主义市场经济条件下,企业能否生存和发展的关键在于企业是否具有核心竞争力。
    市场是动态的、变化的,施工技术和工艺的创新也必须以市场为导向。在党中央和全社会大力提倡和推进节能减排的新形势下,我公司开发的华林家园小区,在本市就率先采用了外墙外保温和彩铝门窗断桥隔热等先进技术,节能可以达到30%,其中断桥隔热彩铝门窗还是绿色环保材料,以后还能二次回收利用。华林家园小区由于采用先进的施工技术,得到了社会的一致认可,取得了良好的经济效益和社会效益。
    四、创新营销理念,是关系房地产开发经营成败的关键
    房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针﹑目标为指导,通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析,找出机会点,选择营销渠道和促销手段,经过创意将物业与服务推向目标市场,以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。一个开发项目从立项到销售,贯穿着市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告推广、房屋销售、合同签定、售后服务以及信息反馈等诸多环节。多年来,我们把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为营销理念,不仅在小区布局、建筑外型、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同,突出居住者个性,而且在广告宣传、渠道选择、价格确定、促销方式等方面也独具风格,因而成为市场亮点,创造了开发一个小区成功一个的良好业绩。
    1、以市场为导向,找准产品定位
    首先我们根据项目所处的地理位置和周边环境等综合因素,在深入市场充分了解行情的基础上,确定产品档次,找准产品定位,进行产品设计。在规划和景观设计上,力求做到把居住理念与建筑艺术交相辉映、完美结合,主题鲜明。例如华林家园突出“人与自然和谐”,表现为生态环境和人文景观的和谐统一,体现“以人为本”宗旨,以此来扩大需求。华裕家园突出“温馨之家”,以经济实用,功能化的组合来满足各种需求。在房型设计上变化多样,形态各异,扩大业主的选择面;华林家园侧重大户型,适度超前。华裕家园以小户型为主,经济实用,从而适合不同消费群体的需求。
    其次根据开盘时的市场行情和项目内在的品质(包括所处区域地价、整体规划、户型设计、外观景象、配套设施、建造成本、物业管理)等,参考周边楼盘价格信息,合理制定出基价,再按照楼栋所处的环境以及所在的层次、方位来区分定价,拟定营销方案。
    再次,加大广告宣传,在广播电台、电视、报纸等主流媒体上刊登广告,并通过售楼书、现场POP广告、派送宣传单、网上信息等形式,提高楼盘知名度。在广告周期安排上,注重预订期、开盘期、销售期、等不同阶段的合理搭配。
    2、秉承诚信经营理念, 树立品牌意识
    商品房是支出巨大的消费品,购房者关心的不是售楼书上描述的新奇概念,而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。开发商必须树立诚信经营理念,才能占有市场,赢得客户。为此,我们一是要求销售人员要秉承诚信经营理念,深刻理解“人无信不立,事无信不成”、“诚信为本,信誉是金”的道理。二是坚持贯彻执行公司的质量方针和质量目标,让客户买得放心,住得称心。三是在实际工作中严格规范自己的言行,不夸大其辞,不弄虚作假,不隐瞒欺诈。而是务实求真,诚信经营,信守合同,兑现承诺。从客户咨询、认购,到签定合同、交房的接触交往中,我们认真落实规章制度,严格按照规范操作,自觉履行责任义务,维护客户的利益,始终让客户感受到我们公司说话做事诚实守信,深得他们的信赖和赞誉。不少客户甘当我们的义务宣传员,不但自己购买,而且还介绍亲朋好友前来购买,起到了带动效应,赢得了口碑,赢得了客户,赢得了市场,打响了品牌,取得了较好的经济效益和社会效益,荣获了“安徽省房地产开发诚信企业”称号。
    3、坚持以人为本,努力提高服务能力
    我们首先是强化销售人员的窗口服务意识,加强内部管理,提高服务质量,严格规范了服务过程中的接待礼仪、业务流程、文明用语和服务忌语等硬性措施,提高硬性服务的可操作性,切实做到规范服务。在工作中我们始终坚持高标准严要求,从细节入手,从小事做起,强化销售人员用心、用脑、用情,时刻牢记“客户至上,服务第一”的服务理念,用一个诚挚的微笑、一句温馨的话语、一颗真诚的心与客户面对面交流,心与心沟通。
    其次是苦练内功,掌握过硬的专业知识、销售技巧。营销人员本身所具有的内在涵养和仪容举止足以影响其购买意愿,所以销售人员必须具备一定的面谈技巧以及耐心力和亲和力,还要具有对准客户的判断和跟进促成的能力。我们要求现场营销人员首先必须对销售项目的规划设计、平面布局、周边环境、配套设施、交通状况、营销策略等必须做深入且详实的了解,做到有问必答;同时对周边市场进行调查,对公司的营销策略充分理解,了解市场行情和行业动态,把握住业主心理。
    再次是坚持“以人为本”的服务理念,把为客户提供优质便捷的服务作为工作的指南。对待客户的咨询有问必答;对待客户的疑问不厌其烦的耐心解释;对待客户的要求最大限度的给予满足。为了客户方便,我们加班延点,有时候为特殊客户的特殊要求,即使是休息日也随叫随到收款签合同,还专门联系银行为他们办理贷款业务。重视客户意见和建议,做好回访工作,与他们培养、建立和谐友好的关系。
    在房地产开发企业竞争日益加剧的今天,我们只有不断创新,把创新贯穿于规划、设计、施工、营销的全过程才能立于不败之地,企业生命之树才能常青。
 
                  
                                                二OO七年十一月二十日
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